课程提纲

一、对终端认识的误区剖析：◇终端不仅是门店      ◇终端不仅是售点    ◇终端是商圈的切割

二、终端竞争决策：

◇对现有竞争者的竞争策略     ◇对潜在竞争者的竞争策略  ◇对替代竞争者的竞争策略

◇对商圈顾客管理的策略       ◇对互补性资源联合营销的策略

三、利用终端生命周期设计策略：

◇导入期---集中一点          ◇成长期---集中一线        ◇成熟期---集中一面

◇稳定发展期—集中一链

四、如何通过终端定义进行终端策略：

◇商业型终端营销策略         ◇社区型终端营销策略       ◇流通型终端营销策略

◇互补型终端营销策略         ◇品牌型终端营销策略

五、终端的分类管理与重点突破：

◇A类终端管理与控制系统      ◇B类终端管理与控制系统   ◇C类终端管理与控制系统

◇D类终端管理与控制系统

六、终端的“五爪”控制：

◇产品品类分销与品类管理      ◇品牌形象管理与品牌传播  ◇人员组织与工作系统规划

◇促销策划与促销执行          ◇管理控制与管理体系构建

七、终端量化管理：◇营业额        ◇营业实绩       ◇客户数        ◇目标系统达成率

◇比较性指标    ◇促销绩效指标   ◇人员绩效指标

八、终端区域化管控系统：    ◇商品管控系统         ◇日常行为管控系统

九、终端业绩提升策略：

十、终端商圈环境中的消费行为：

◇环境下消费心理的变数    ◇购买动机产生的瞬间效应   ◇消费者消费的信任度和安全感

◇消费者冲动性购买   ◇消费者冲动性支出与计划支出的比例关系  ◇产生冲动的动因分析